Intervista a Luca Cagnoni

#OGGIPARLIAMOCON Luca Cagnoni dell’ Agenzia AXA Assiglobal di Castiglione del Lago, in provincia di Perugia per scoprire attraverso un percorso fatto di ricordi, valutazioni e progetti, la persona che si nasconde dietro al professionista. Buona lettura.

Nome?

Luca Cagnoni

Agenzia?

Assiglobal S.a.s. di Cagnoni Luca & C. di Castiglione del Lago, in provincia di Perugia. Ho aperto anche una sede a Perugia ma, in realtà, il mio ufficio è nel mio zaino. Lavoro con il portatile e mi sposto dove io ho bisogno di essere in quel momento per essere più utile ai miei clienti. Inoltre, per un accumulatore di fogli come me, avere tutta la scrivania nello zaino è utile perché, quando si riempie, capisco che è il momento di fare pulizia.

Soci?

Non ho nessun socio, ma non lavoro da solo: nelle due sedi della mia agenzia, lavorano quindici persone. Sono tutte molto smart, pronte a prendere il loro portatile e a seguirmi ovunque.

Da quanti anni fai l’agente assicurativo?

Sono diventato agente nel 2007 ma ho sempre lavorato in assicurazione perché questa agenzia era di mia madre… sono figlio d’arte! Quando 15 anni fa AXA mi ha dato l’opportunità di aprire un’agenzia tutto da solo, avevo 24 anni: mia mamma si è fatta da parte e io mi sono rimboccato le maniche e ho preso al volo l’occasione.

Che lavoro volevi fare “da grande”?

Ho sempre voluto fare l’assicuratore. Sono cresciuto pane e AXA: mia mamma ha avuto il suo primo mandato nel 1982 e ha coinvolto anche mio padre che, quando non lavorava in ferrovia a Firenze, veniva in agenzia a fare l’assicuratore. Mi ricordo che a 14 anni mi guadagnavo la paghetta facendo il giro delle case del nostro paese per riscuotere le polizze. Su ognuna calcolavo le provvigioni e, devo ammettere che nessun mio coetaneo aveva una paghetta come la mia!

Quando hai capito che questo era il tuo mestiere?

C’è un aneddoto legato al mio percorso universitario: ho sempre avuto la passione per la programmazione e, per questo, mentre lavoravo part time in assicurazione con i miei genitori, mi sono iscritto all’università. Il giorno dell’esame di Matematica Analitica mi sono presentato in ritardo e il professore non mi ha fatto entrare. Quel portone chiuso in faccia mi ha fatto capire che l’università non faceva per me e che era giunto il momento di dedicarmi all’assicurazione a tempo pieno. Il ritardo di quel giorno mi ha portato così bene che ancora oggi arrivo ad ogni appuntamento con 10 minuti di ritardo (ride)!

Oltre a essere un agente assicurativo sei anche?

Un centauro: ho la passione per le due ruote da sempre. Ho iniziato con i motorini poi sono passato alle moto. Ne ho di tutti i tipi: da cross, da strada, ho anche una Harley Davidson. Condivido questa passione con la mia compagna con la quale ho trascorso bellissime vacanze on the road. Ora che abbiamo due figli, di 5 anni e di 11 mesi, ci siamo presi una pausa e, nell’attesa di tornare in sella con lei, sto trasmettendo questa passione anche al mio figlio più grande che va sul quad da quando aveva 2 anni.

Cosa ti fa sentire davvero “protetto”?

La mia famiglia: sia quella che mi sono costruito, sia quella di origine. La mia compagna, i miei figli, mio fratello, i miei genitori, i miei nonni sono il mio porto sicuro. Siamo molto uniti. Facciamo le riunioni di famiglia per affrontare ogni difficoltà, anche quelle legate al mondo del lavoro, sempre insieme.

Qual è il rischio più grosso che hai corso?

È legato a un’altra delle mie passioni: 6 anni fa ho aperto una società di costruzioni in Marocco con dei miei amici/clienti. Mi sono fidato, ho firmato dei documenti scritti in arabo di cui, ancora oggi, ignoro il contenuto e, nonostante il progetto sia andato in porto, non ho più avuto il coraggio di tornare in Marocco.

Il tuo più grande successo?

Dal punto di vista personale sicuramente i miei figli che sono arrivati dopo un percorso difficile e importante (si commuove): sembra una risposta banale ma è la verità. Dal punto di vista professionale, invece, l’essere riuscito a entrare nella famiglia di AXA a soli 24 anni con un’ agenzia tutta mia. Anche se l’ho ereditata da mia madre, da quel momento l’ho gestita da solo facendola crescere un passo alla volta. Se mi guardo indietro sono felice che AXA 15 anni fa mi abbia dato fiducia e sono molto orgoglioso del percorso fatto fin qui.

Qual è il tuo superpotere nel tuo lavoro?

Ho il dono dell’ubiquità: riesco a essere ovunque si abbia bisogno di me, anche in due posti contemporaneamente. Mi capita durante il giorno di ricevere chiamate per informarmi di cose che io so già e tengo sotto controllo anche se mi trovo a chilometri di distanza. Ma, come ogni supereroe che si rispetti, anche io ho il mio punto debole: arrivo ovunque, ma sempre con 10 minuti di ritardo!

Perché un cliente dovrebbe affidarsi a te?

Se fossero i miei clienti a rispondere a questa domanda, direbbero che con me si sentono coccolati. Ho l’abitudine di sentire quotidianamente tutti i clienti che gestisco personalmente ai quali non fornisco solo soluzioni assicurative, ma supporto per ogni tipo di problema, anche quelli che non riguardano strettamente il ramo assicurativo. Un portfolio clienti è formato da diversi tipi di professionisti che, grazie al mio tramite, possono fare rete aiutandosi a vicenda e collaborando tra loro per facilitarsi la vita. C’è chi mi chiama perché deve creare un app, chi cerca un medico, chi ha bisogno di assistenza durante una compravendita… qualunque sia la loro esigenza, sanno che in me possono trovare il supporto e l’aiuto di cui hanno bisogno. È proprio questa capacità d’ascolto che cerco di trasmettere alla mia squadra: il tempo passato con i propri clienti non è mai tempo perso, anche se magari non è finalizzato all’acquisto di una polizza, perché è proprio attraverso l’ascolto che si crea il rapporto di fiducia.

Ci racconti quel giorno in agenzia che proprio non puoi dimenticare?

La mia passione per le costruzioni mi porta a ristrutturare spesso le sedi della mia agenzia. Quando il 29 agosto del 2012 ho terminato la ristrutturazione dell’ufficio di Castiglione del Lago non ho fatto a tempo a riallacciare tutte le utenze che ho ricevuto una telefonata da parte di quello che oggi è diventato il mio miglior cliente. Non ho cercato io questa azienda, sono loro che mi hanno trovato e, quando ho chiesto perché proprio io, la risposta è stata: “Sei giovane, gestisci un’azienda importante sul territorio e quindi volevamo conoscerti”. A volte, mi chiedo cosa sarebbe successo se il cantiere fosse durato un giorno in più…

Descrivi la tua città in 3 parole

Castiglione del Lago è affascinante, tranquilla, piena di persone disponibili… in una sola parola: è CASA!

Hai un posto del cuore della tua zona/paese/città? Quale?

Se da piccolo passavo la maggior parte delle giornate sulle scalette del parcheggio della mia vecchia casa di famiglia con i miei amici, oggi, quando ho bisogno di riflettere, prendo il fuoristrada di mio papà e vado al Castello di Montale. Ci si può arrivare attraverso due strade: una battuta che può essere percorsa da chiunque e una più impegnativa che richiede l’uso delle 4 ruote motrici. Ormai mio papà ha capito che quando gli chiedo l’auto, significa che ho bisogno di rifugiarmi nel mio luogo speciale. Sarà la bella vista del lago, sarà che da quel punto riesco a vedere anche il paese dove sono cresciuto, sta di fatto che è l’unico posto dove mi rilasso e riesco a progettare il mio futuro.

Qual è il momento più bello della giornata in agenzia?

Ogni sera, verso le 18.30, l’ufficio si svuota: ci ritroviamo tutti nel cortile dell’agenzia a raccontarci com’è andata la giornata e i nostri progetti per la serata proprio come se fossimo una grande famiglia radunata nel cortile di casa.

Quell’oggetto di cui non puoi fare proprio a meno…

Ho una passione per i post-it: mi diverte prendere appunti su questi fogliettini colorati con la penna che porto sempre con me da quando, nel 2011, la mia azienda ha iniziato a crescere e io ho iniziato a far firmare le polizze ai clienti sempre con la stessa penna. Da allora, è diventata il mio portafortuna al punto che, quando ho un incontro importante, devo controllare di averla con me nello zaino. Una volta ho creduto di averla persa. L’ho cercata per un mese intero. Mio padre si è addirittura presentato alla mia porta con una penna identica alla mia provando a convincermi che l’aveva ritrovata. Mi sono accorto subito che non si trattava della mia penna perché, dopo tutti i contratti firmati, l’originale era un po’ rovinata su un fianco. L’ho ringraziato e ho continuato a cercare. La penna è ricomparsa in macchina qualche giorno dopo e, da allora, mi ritrovo con due penne identiche, una nuova e una vissuta.

Com’è cambiata la tua professione dall’inizio a oggi?

L’agenzia che ho preso in mano nel 2007 era molto pesante: c’era tanta, troppa burocrazia che veniva gestita ancora con carta e penna. Ogni volta che rientravo in ufficio vedevo pile di carta sulle scrivanie che aumentavano e non riuscivo a tenere tutto sotto controllo. Eravamo nell’età della pietra, anzi della carta, delle agenzie assicurative. Nell’ultimo decennio, AXA ha notevolmente migliorato i processi permettendomi di riorganizzare i tempi dell’agenzia, e di investire nella formazione piuttosto che nella contabilità. La svolta è arrivata negli ultimi due anni con l’introduzione della firma in digitale e dei processi OTP: mi sento più sicuro, riesco a tenere tutto sotto controllo, e posso ridistribuire le mansioni dedicando le persone che prima si occupavano dell’archivio alla gestione dei clienti.

Tra gli strumenti digitali che la tua azienda ti mette a disposizione quali sono quelli che preferisci?

Sicuramente tutta la parte di archiviazione e firma in digitale: grazie ai processi OTP posso utilizzare il garage che avevo trasformato nell’archivio cartaceo dell’agenzia, per mettere tutte le mie moto!

Quanto usi i social nella tua professione?

Da zero a dieci, 5: utilizzo i social per capire cosa succede intorno a me ma sono anche tanto riservato. Credo che la presenza di un’agenzia sui social sia una vetrina importante perché qualunque contenuto venga postato arriva velocemente e immediatamente alla propria clientela. I social vanno visti come una piazza: un posto dove condividere contenuti di qualità con le persone per mostrare i valori e le potenzialità della nostra agenzia.

Come vedi la tua agenzia tra 10 anni?

Sarà sicuramente più smart, più semplice, con processi molto più veloci e con un cambio epocale anche nella squadra. Spero di eliminare tutta la parte burocratica per concentrarmi ancora di più sui clienti ma quello di cui sono certo è che, tra 10 anni, la mia agenzia sarà ancora qui!

Qual è il trend del futuro dell’assicurazione?

Dal punto di vista dei prodotti e quindi del mercato, come ormai AXA prevede da 20 anni a questa parte, si sta andando verso una maggiore professionalità. Gli agenti assicurativi dovranno concentrare il proprio business su quella fetta di prodotto che richiede la competenza di un consulente qualificato. Non sarà più sufficiente vendere polizze, ma si dovrà fornire un servizio di consulenza altamente professionale che possa trasformare le esigenze dei propri clienti in soluzioni assicurative su misura. Meno polizze, più consulenze professionali: perché, per acquistare una polizza, basta una connessione internet e una carta di credito mentre, per avere una consulenza professionale, servirà sempre il capitale umano.

Che consiglio daresti a chi vuole diventare un agente assicurativo?

Diventare agente assicurativo nel 2022 è davvero difficile. Consiglio di fare la gavetta e di costruirsi un portafoglio serio. Per essere un Agente con la A maiuscola bisogna essere il più preparati possibile e farsi vedere nella piazza. Discorso a parte i figli d’arte, come me. Avere un’agenzia non è semplice: se ce l’hai da generazioni può sembrare più semplice ma, anche in questo caso, ci sono difficoltà da affrontare. Bisogna smettere di essere i “figli di” e guadagnarsi una propria professionalità partendo da zero, studiando e diventando più bravi dei propri genitori altrimenti, è meglio cambiare lavoro!

Se fossi un colore quale saresti?

Rosso, passione: passione per il mio lavoro, passione per i miei figli e passione per la mia famiglia che è molto importante per me. Quindi assolutamente rosso: ma non un rosso qualsiasi, un bel rosso intenso proprio come la mia passione!